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来源:CBIgame 作者:CBIgame综合 编辑:纳米

皇玩总裁罗圣搏:CP手游的市场战术

发布时间:2015-03-17
手游产品要想获得不错的评价,发售之前的策略战术是很讲究的。

1416295416708859.jpg中小型手游厂商如何扬长避短,如何在各大手游厂分庭抗礼的局面下打出自己的名号?皇玩科技总裁在TFC2015大会上发布的演讲,给我们提供了参考。

我们可以让CP手游更上一层楼

皇玩科技大家可能不太熟悉,我们在中国游戏市场已经15年了,2001年就成立了,也是到目前为止剩下7家,跟完美、畅游可以发行跟制作大型端游的公司之一。由于去年我们就开始全力投入手游,因此成立了皇玩科技,扩大了除了CP(内容供应商)之外,我们还做代理发行,还有孵化器业务。

但是在成立的过程中我们就要思考一个问题,跟这些大型的代理商,比如说像中手游比起来,我们怎么去跟他比,资金各方面没办法跟他比,S级的手游一定就被他们签走了,那我们做什么?

我们可能抢不下S级的手游,但是我们可以让CP的手游变成S级。在过去15年,我在中国市场累积了非常多的端游开发经验,尤其在手游端游化、重度化很明显的今天,我们可以帮很多CP把他的产品给提升到另外一个新的层次。

以下我就分享我们怎么做这个事情的。这是一个实际的案例,他们认为他们是一款RPG游戏,是一个2D横版的,推图式的方式做副本,大家可以想像进了副本以后一关关地推,人就一直往前跑。不过他有几个特点。

美术相当不错。进去有三个主角可以选,他没有摇杆,进去以后主角就一直往前跑,看到怪就自己进行攻击,当然他可以放技能,就跟刀塔传奇一样,CP满了就可以放技能。

如果你碰到Boss要放大招,虽然没有摇杆,但是你可以用手势让它往后推一秒躲开大招,然后可以带宠物,我相信在场的CP或者代理商非常多,我这样描述大家都知道怎么回事儿了,他们这款产品去年拿去自己测,测的结果虽然美术很不错,不过得到的评价是B级的数据。他们也很苦恼,不知道怎么办,就来找我们。

我们就给他分析了,第一点,你说你自己是ARPG游戏,那请问一下ARPG游戏的特点在哪里?玩家要的是什么?ARPG游戏是不是注重操作、打击感,结果你连摇杆都没有,玩家怎么沉浸进去,这是第一个问题。

第二个问题是现在你们这个游戏要是说一两年前出来,可能还很不错,问题是MU全民奇迹都出来了,画面那么华丽3D的,结果你们还是停留在2D时代,玩家为什么要买你的帐,所以你被评为B级是很正常的事情。其实,这个游戏很有潜力,我们可以代理,我们帮他商讨修改最后拿到渠道里面测,拿到了A级的评价。

消费者忠诚度阶梯,展示方向很重要

我们在做之前先跟大家讲一个看似无关的东西,叫消费者的忠诚度阶梯。第一个阶梯叫TA,以手游来说,以一个ARPG而言的话,所有喜欢ARPG的人都是他的TA。再往下第二层是叫做逛街的人,在手游而言,我们可以视之如果有下载你游戏的人,叫做逛街的人,他进来看看、逛逛。

那接下来是什么呢?我们就想到次日留存,跟你有交易的,这叫顾客(次日留存)。进一步是客户,你说客户跟顾客有什么不同,其实在英文里面有很大的不同,在游戏里待超过30日留存的我们可以称之为客户,而且突然会变成一个大玩家。更高的境界是伙伴。

我举一个例子,直销公司里头那些做直销的人都是伙伴,他太热爱这些产品了,所以希望加入这个公司成为其中的一员,游戏里头我们或许可以比喻成练得非常高级的号,那些帮主、会长,他都自动自发组织玩家帮你玩儿这个游戏。

对我们而言,我们希望玩家从TA(目标消费群)一步步往上提升到伙伴的地步,虽然伙伴很困难,至少我们希望提升到客户的地步,成为长期玩家,这样对我们的Arpu值还有长期营收就会增加很多,这是我们希望的。

但是问题来了,爬梯是不是需要动能?那请问动能是什么?大家常说的客户的满意度,问题是怎么让客户满意呢?我们把产品做好了客户就满意了吗?

我再跟大家分享一个例子,我以前开过一个俱乐部,曾经租下一个两亿的别墅像城堡一样非常漂亮,这个别墅有一个很大的游泳池,宽5米长20米。我把它叫俱乐部,我还请了五星级饭店的主除在池边做烤肉,我还请了模特在游泳池里游来游去,大家听起来很诱人吧,结果生意非常差。

很多太太开着车过来看到我们的游泳池之后都是说,游泳池怎么那么小,我说您是要游泳比赛吗?比很多人住的地方还要大了,怎么还会小呢?他说你都不晓得,我们的健康俱乐部游泳池都是100米的,结果都很不满意地出去,所以我第一年生意非常差。到第二年我撑不住了,我就改名叫餐厅,我们的客人看到游泳池之后第一句话是说,哇这个餐厅有游泳池。

其实客户的满意度我们把它解构成一个公式来讲就是,客户的实质感受减去他的预期感受的结果。第一年我们的实质感受是20米,客户的预期感受是100米的游泳池,所以他满意度是负80米,第二年实质感受还是20,预期感受是你在北京有没有去过有游泳池的餐厅,很少吧?没有人预期去餐厅看到游泳池,所以他预期是零,他的客户满意度是正20。

满意度我讲到这里,这跟我今天讲的主题有什么关系呢?大家自己想想看。

给手游开发商的话:低调宣传,高调内容

刚刚的例子里头他说他是一款RPG游戏,问题是你连摇杆都没有,画面也比不上人家,就好像我那个餐厅之前叫俱乐部,叫俱乐部的话坦白讲是一个不够格的俱乐部,但是我经过定位的改变,我把俱乐部改成餐厅,它变成一个非常高档的餐厅,我操控了玩家的预期,所以我们跟这个CP厂商商量,他们一直想做ARPG游戏,因为ARPG游戏在去年非常地火,但是我跟他说你野心不要那么大,你就说你是一款卡牌游戏。

有一款卡牌游戏进去可以换装,有主角可以选,然后你不但能够放招,还能够通过手势操作躲避Boss的攻击,让你的沉浸感更强,你觉得这款卡牌游戏怎么样?不错吧?我们就把它稍做改动,改了一个月上了,结果得到A级的评价。

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以上就是一个小小的案例,我们如何透过我们15年的沉淀跟经验,来帮助我们的CP厂商的产品从B级提升到A级的一个过程。

我最后做一点点小小的广告,我们公司现在也有进行代理跟孵化的业务,孵化方面我们愿意开放15年来沉淀的,非常完善的一个技术架构,还有Unity方面的架构,可以帮很多CP厂商过很多的坑,可以协助所有的CP厂商很轻易地做到分散式的架构,可以很轻易地做到全球服务。在通讯层方面我们做了强大的资源,我举一个例子。

今天你希望你的游戏是长连接还是短连接,或者长短连接要混搭,在我们里面只要透过一行简单的代码就可以完全实现,如果各位有兴趣可以跟我们的商务总监联络。

编 辑 介 绍

纳米

欧美单机游戏、DIY硬件编辑,单机狂热者兼画面党。年纪不大已有近20年的游戏阅历,尤其对沙盒、FPS、A-RPG类有深入理解。喜欢有内涵的游戏,也喜欢能让人肾上腺素激增的。在好游戏面前,我只是一个玩家,和你一样。


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